¿Qué es la escalera de valor y por qué deberías tener una en tu negocio?

Aunque en un negocio queda claro que lo primordial es generar ventas, es importante hacerlo de la manera correcta para que, a largo plazo, haya un rendimiento sostenido que ayude al crecimiento. Para esto, sirve la escalera de valor.

La escalera de valor es una estrategia de venta dentro del inbound marketing desarrollada por Russell Brunson. Con ella se organiza la oferta de tu negocio de forma que se ofrezcan tus productos o servicios de manera ascendente en cuanto a valor y precio se refiere.

Foto de Marketing Academy

Su analogía con una escalera se debe a que, al igual que ocurre con esta construcción, un cliente potencial puede ir avanzando (subiendo) hacia tu oferta de mayor valor y precio máximo. La idea central es: entre más valor ofreces, más es el costo de tu producto o servicio, pero también mayor la disposición de tu cliente a comprarlo. Esta estrategia es actualmente una de las más eficaces en ventas de marketing digital.

Para definir sus escalones basta con que generes una lista de tus productos junto con sus precios y la organices en valor ascendente. La cantidad de escalones dependerá del tipo de negocio y la estrategia de ventas de marketing digital que tengas, pero de manera general, puedes tener 4:

  1. Lead Magnet o cebo: esta es la oferta con la que atraerás a tus prospectos, así que es la entrada a tu embudo de ventas. Normalmente se ofrece de manera gratuita a cambio de los datos de contacto del prospecto y se presenta en una landing page. Puedes ofrecer ebooks, videos y  webinars.
  2. Ofertas bajas: una vez que ya tienes la atención de tu prospecto, puedes enfocarte en convertirlo. Lo más usual es usar campañas de email marketing y retargeting para ofrecer contenido de mayor valor, con un costo bajo.
  3. Ofertas medias: el objetivo de este escalón es que tu cliente consuma uno de tus productos o servicios de mayor valor, por un precio mayor. En este momento se espera que tu cliente ya esté familiarizado con tu negocio y haya confianza, así que puedes ofrecerle membresías o suscripciones.
  4. Ofertas altas o high ticket: este será el escalón más alto en tu escalera de valor, lo que significa que ofrecerás tu producto de precio más alto. Acompáñalo de ofertas o promociones exclusivas como recompensa a su lealtad y genera ventas de tu servicios premium.

¿Para qué sirve la escalera de valor y en qué le ayuda a mi negocio?

Esta estrategia es vital para construir el funnel, también llamado embudo de ventas. Con ella, los negocios se vuelven escalables y se consiguen más prospectos que pueden llegar a ser clientes fieles. 

Gracias a su sistema de escalones, en el que se adquiere más valor conforme se avanza, la confianza de los clientes aumenta, lo que hace también que su frecuencia de consumo incremente así como la cantidad de dinero que están dispuestos a gastar en cada compra.  

Contar con una escalera de valor en tu negocio será importante para llevar de poco en poco a tus prospectos a convertirse en consumidores fieles y embajadores de tu marca, generándoles una experiencia de compra agradable y humana. En resumen, la escalera de valor le traerá a tu negocio estos beneficios:

  • Construir un esquema escalable para un mayor crecimiento mucho más rápido
  • Generar ventas con mayor frecuencia y de mayor precio
  • Captas más prospectos
  • Convertir más prospectos en clientes y éstos en embajadores de marca
  • Mejor gestión de tu oferta

La escalera de valor es una estrategia que te permitirá convertir a más personas en clientes, ofrecer más valor en tus productos, generar lealtad y ganar posicionamiento, pero requiere de profesionales con experiencia. En Zebra generamos la escalera de valor que se adapte a tu negocio y creamos los escalones que necesites según tu público meta, tus productos y el tipo de mercado. Esta estrategia es una de las más eficaces en ventas de marketing digital y mucho más si la generas en alianza con una agencia de alto rendimiento como Zebra.

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